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这五方面机构和人员的关系大体上如图6-6所示。即由采购人提出采购申请;由专门的政府采购代理机构向有关供应商进行采购;采购相关人员参与采购的有关活动;政府采购监督管理部门对采购全过程实施监督。这是一种低价格策略,即在新产品投入市场时,以较低的价格吸引消费者,从而很快打开市场。这种价格策略就像倒入泥土的水一样,从缝隙里很快渗透到底,由此而制定的价格叫渗透价格。电影007里大出风头,戏外却多年亏损数亿,吉利能“拯救”阿斯顿马丁吗?合法赌球平台CRM的成功实施必须有一些前提和基础,其中最重要的是必须得到高层领导的理解和支持。一般情况下企业的销售副总、营销副总或总经理本人应该是项目的支持者,他为CRM项目设定明确的目标,并为项目提供达到目标所需的时间、资金和其他资源的支持,而且在项目的进行中,特别是遇到困难和问题时,要坚持对项目小组的激励和支持。

明星类(stars)。这是处于高市场增长率与高相对市场占有率的业务,明星类业务往往是在同类市场中的领先者。对企业来讲,是最具有发展潜力的业务,所以企业会毫不犹豫地投入资源加以发展。但是,由于明星类业务的市场发展前景已经十分明显,必然会引起竞争对手的关注,因此企业必须继续进行大量的投入以求维持相对市场占有率的优势,来击退竞争对手;同时,企业还必须继续维持一个较高的市场增长率,所以明星类业务在产生现金的同时仍需大量地消耗现金,尚不能成为企业可坐收其成的业务。渗透价格策略由于价格较低,一方面能迅速打开产品销路,扩大销售量,从多销中增加利润;另一方面能阻止竞争对手介入,有利于控制市场。不足之处是投资回收期较长,如果产品不能迅速打开市场,或遇到强有力的竞争对手时,会给企业造成重大损失。第三、节省交易费用。通过Internet传输数字现金的费用比通过普通银行系统支付要便宜得多。为了流通货币,普通银行需要维持许多分支机构、职员、自动付款机及各种交易系统,这一切都增加了银行进行资金处理的费用,而电子现金是利用已有的Internet和用户计算机,成本比较低,尤其是小额交易更加合算。原材料的供给状况是否紧张,也是影响组织用户采购的一个重要环境因素。一般企业都愿购买并储存较多的紧缺物资,因为保证供应不中断是采购部门的主要职责。同样,采购者也受到技术因素,政治因素以及经济环境中各种发展因素的影响。他们必须密切注视所有这些环境作用力,测定这些力量将如何影响采购的有效性和经济性,并设法使问题转化为机会。

此外,产品因所处的生命周期的阶段不同,而表现出的不同特点亦不容忽视。产品处于导入期和成长初期,消费者刚刚接触新产品,对它的了解还停留在较初浅的层次,竞争尚不激烈,企业这时的营销重点是挖掘市场对产品的基本需求,往往采用无差异市场营销策略。等产品进入成长后期和成熟期时,消费者已经熟悉产品的特性,需求向深层次发展,表现出多样性和不同的个性来,竞争空前的激烈,企业应适时地转变策略为差异市场营销或集中市场营销。营销信息的分析利用——营销预测就是根据过去和现在的情况,推测未来的发展,并通过分析研究,为企业的营销决策提供进行比较选择的初始方案以及实施这些方案的最佳途径。市场营销预测的内容十分广泛。一般说,对市场需求、商品资源、市场占有率、市场价格、产品生命周期、营销效果等都可作预测。可以通过直观预测法,包括专家调查法、经验判断法、社会调查法;时间序列预测法,包括简单平均法、移动平均法、加权移动平均法;因果关系分析法,包括回归分析法、相关分析法、基数迭加法等进行预测。由于运输费用和关税低,美能达公司向香港经销商出售照相机的价格低于销往德国的价格。香港经销商销售照相机的毛利比德国零售商的毛利低,因为后者在大宗交易中往往加价很高。结果,美能达照相机在香港的零售价是174美元,而在德国的零售价是270美元。一些香港批发商注意到这个差价,就将美能达照相机运销给德国经销商,售价比美能达公司支付给德国分销商的价格还要低。德国分销商无法销售库存货,只能向美能达公司抱怨。新产品的开发对于企业至关重要,但又充满风险。所以企业在开发新产品方面必须积极谨慎,既要注意不断地更新产品,又要对所准备开发的新产品进行认真研究反复论证。不能知难而不为,更不能盲目投资,草率从事。应严格按照科学的方法去进行新产品的开发。

3、新购。指组织购买者第一次购买货品的购买行为。新购的成本费用越高。风险越大,参加决策的人数就越多,所需信息量也越多,制定决策的时间也越长工,新购有什么可治用的老供应商,所以对一切供货方来说都晶好的机会。他们应设法接触主要的采购影响者。并向他们提供有用的信息和协助。许多公司设立专门的机构负责对新客户的营销,它们称其为“访问使用推销队伍”,它用最好的推销人员组成。(1)情感类心理动机。人们有高兴,愉快,好胜,好奇等等情感和情绪,表现在购买动机上常有以下特征:合法赌球平台社会阶层作为一种文化特征具有这样一些特点:一是处于同一阶层的人的行为比处于不同阶层的人的行为有更强的类似性;二是当人的社会阶层发生了变化(如工人考上了大学;个体户发展为私营企业家),其行为特征也会随之发生明显变化;三是社会阶层的行为特征是受到经济、职业、职务、教育等多种因素的影响,所以根据不同的因素划分,构成的社会阶层会有所不同。因此个人社会阶层的稳定归属有时要依据对其最具有影响的因素来定。

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